Cómo hacer un buen Elevator Pitch

1. El Elevator Pitch

El elevator pitch es una herramienta muy potente para dar a conocer tu empresa y conseguir generar interés sobre la misma a tus interlocutores, ya sean clientes, colaboradores o inversores, en un muy breve periodo de tiempo.

De hecho, se trata de un anglicismo que toma su nombre de la hipotética situación en la que un emprendedor entra en un ascensor, se encuentra con una persona en el mismo y es capaz de contarle y explicarle en qué consiste su empresa, su modelo de negocio y su propuesta de valor en lo que dura el trayecto en dicho ascensor, consiguiendo despertar la curosiodad del interlocutor en ese breve lapso de tiempo sobre la misma para poder conseguir una segunda entrevista o reunión más adelante.

2. El secreto para hacer un buen Elevator Pitch

¿Quieres saber el secreto de un buen elevator pitch (o propuesta de venta? En este artículo te voy a dar algunos puntos clave para que tu presentación destaque y te metas al auditorio en el bolsillo.

Empecemos por el PowerPoint (Prezi o similar) que vas a utilizar como apoyo audiovisual. Quiero que te grabes a fuego la siguiente regla que yo aprendí de Kawasaki: 10/20/30. ¿Cómo? ¿Qué? Sí, sí… Es muy sencillo: El PowerPoint de un pitch (o de cualquier presentación) no debe tener más de 10 diapositivas, no debe durar más de 20 minutos y las diapositivas no deben estar escritas en una fuente de menos de 30 puntos.

🔵 Diez diapositivas. Diez es el número óptimo de diapositivas en una presentación de PowerPoint porque un ser humano normal no puede comprender más de diez conceptos en una reunión —y, aunque parezca mentira, los inversores de capital riesgo son gente normal. La conclusión es clara: si necesitas más de diez diapositivas para explicar tu negocio, probablemente tu negocio no existe.

🔵 Veinte minutos. Deberías poder explicar tus diez diapositivas en veinte minutos. Y pensarás: “Pero si me han dado una hora para poder explicarlo bien”. Por supuesto… pero en ese tiempo tienes que poner en funcionamiento el ordenador, abrir las diapositivas, hacer que funcione el proyector… Incluso aunque todas las cuestiones informáticas estén resueltas, habrá gente que llegue tarde (como siempre) y gente que tendrá que irse antes. En el mejor de los casos, podrás exponer tu pitch en veinte minutos y te quedan cuarenta minutos para debatir con el auditorio.

🔵 Fuente de 30 puntos. En la mayoría de presentaciones de PowerPoint el texto suele estar en una fuente minúscula de diez puntos. Además, se intenta aglomerar la mayor cantidad de información posible en la diapositiva y el ponente se limita a leer lo que pone en las diapositivas. En cuanto el público se da cuenta de este detalle, deja de prestar atención al ponente y lee las diapositivas por su cuenta. Recuerda que las diapositivas son un apoyo visual para acompañar a la exposición del ponente, no para sustituirla.

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Una vez que tenemos clara esta maravillosa regla (repetimos: 10/20/30) vamos a empezar por el contenido de un buen pitch.

Como en toda buena historia, nuestra presentación debe empezar con una introducción de nuestra empresa para que todo el mundo se haga una idea del valor de la empresa. Debes contar:

    🔘 Breve historia de la empresa.

    🔘 Define tu negocio en una sola frase.

    🔘 Principal propuesta de valor. Deja claro a qué se dedica tu empresa y cuál es su mercado objetivo.

    🔘 ¿Qué te hace único? ¿Cuál es la necesidad de los clientes que tu empresa cubre?

A continuación, presenta a tu equipo: socios, consejeros, consultores, mentores, empleados… Habla de su experiencia y su formación para demostrar que hay un buen grupo de personas con talento que cree en tu plan de negocio y puede llevarlo a cabo.

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Ahora es el momento de explicar cuál es la oportunidad de mercado que has detectado. Explica cuál es el problema del mercado para los clientes en potencia, cómo se ha intentado solucionar hasta ahora, qué tendencia sigue el mercado, cuál es el tamaño del mercado y su evolución. Una vez hayas explicado el problema, propón la solución y convence de la necesidad de solucionar el problema con tu idea. Es importante que convenzas al público de que merece la pena invertir en tu idea.

    🔘 Demuestra que tu solución funciona.

    🔘 Diferénciate de la competencia.

    🔘 Explica el producto, la tecnología detrás de él, el plan a seguir…

    🔘 ¿Qué ventajas tiene tu solución frente a otras ya existentes en el mercado? Explica tu ventaja competitiva.

Cómo no, es importante que hables de la competencia. ¿Quiénes son? ¿Cómo son sus empresas? ¿En qué te diferencias? Es bueno que muestres además un análisis DAFO de tu empresa que consiste en un análisis interno en el que se estudian las debilidades (por ejemplo: costes, falta de financiación, etc.) y fortalezas (por ejemplo: variedad de productos, único en el mercado) de tu empresa, y un análisis externo en el que se estudian las amenazas (por ejemplo: obstáculos, competencia) y oportunidades (por ejemplo: tecnología, legislación favorable) del entorno en el que interactúa nuestra empresa.

Una vez establecida tu posición en el mercado, deberás explicar tu plan de negocio. Explica cómo vas a generar ingresos, muestra lo que vas a lograr en un determinado periodo de tiempo y de qué manera.

    🔘 Plan financiero: cuánto dinero necesitas, financiación, previsión de ventas, ingresos, costes variables y costes fijos del producto o servicio…

    🔘 Plan de marketing: Estrategia, redes de distribución, publicidad, marketing digital…

    🔘 Plan operativo: Objetivos a cumplir y pasos a seguir.

    🔘 Cartera de clientes.

    🔘 Plazos: ¿Cuándo calculas que será la empresa rentable?

Cuando ya hemos explicado nuestra idea y nuestro plan para llevarlo a cabo es el momento de explicar qué necesitas del auditorio para que tu negocio sea un éxito.

    🔘 Finanzas: Cuánto dinero estás buscando recaudar, anteriores inversores, financiación, etc.

    🔘 Valoración actual de la empresa y expectativas.

    🔘 Hitos que alcanzar con la inversión.

Por último, y de cara a preparar el elevator pitch no descartes elaborar previamente una pequeña due diligence. Como ya vimos aquí, es una herramienta muy potente para conocer tu empresa.

Como ves, te he dado el esquema que tienes que seguir para hacer un buen pitch y justo aquí abajo te dejo una infografía de resumen así como una plantilla de regalo. Obviamente, tendrás que profundizar en algunos puntos y extenderte menos en otros, eso ya depende de cada caso en concreto y de tu tipo de empresa.